Як ви хотіли б зв'язатися з нами?
  • Russian
  • Ukrainian
ruuk +380 50 417 3929 sbit@kauchuk.ua Пн - Пт 08:30 - 17:00 87504, м. Маріуполь, ул. Вузівська, 1-А
Сертифікат
ISO 9001:2015
Сертифікат
IATF 16949:2016
+380 67 000 1997
+380 95 048 1000
СКАЧАТИ ПРАЙС

Холодні дзвінки: Перетворюємо холодні дзвінки в теплі ліди

Завод РТИ "КАУЧУК" > Блог > Холодні дзвінки: Перетворюємо холодні дзвінки в теплі ліди

У традиційному процесі продажів холодні дзвінки є неминучою стратегією пошукової розвідки, щоб генерувати більше потенційних клієнтів і, в кінцевому підсумку, більше продажів. Однак завдяки новим інструментам, таким як соціальні мережі, в даний час існують кращі і більш прості перспективні методи пошуку. Холодний – значить мертвий? Статистика говорить так, але є методи, які можуть значно поліпшити шанси успішного продажу, перетворивши кожен холодний дзвінок в теплий.

«Вітаю друже! Ти хочеш виглядати таким же щасливим, як я? Ну, тепер у тебе є сила всередині, тому використовуй її і відправ 1 долар в «Щасливий чувак», Вічнозелена тераса 742, Спрінгфілд. Щастя – всього лише долар! »

Цей сценарій, неабияк використовувався Гомером Сімпсоном, коли він отримав в руки автонабірну машину, підсумовує безособовий і заступницький характер холодних дзвінків. Це може бути хороша пропозиція (Вічне щастя? – Підписуюся!), Але хто-небудь слухає далі після того, як повідомлення відкривається з заздалегідь записаним «Вітаю, друже!»?

Поклавши руку на серце, ми повинні визнати: холодні дзвінки мертві. Марні. Вимерли. У сьогоднішньому середовищі дійсно немає місця для цієї стратегії, по крайній мірі, не в її первісному вигляді.

Статистика різка: менше 2 відсотків холодних дзвінків призводять до зустрічі, і відносна вартість одного ліда при такому підході надзвичайно висока. Все більше і більше індустрія визнає це марною тратою часу.

Проте важко повністю відмовитися від холодних дзвінків. Коли максимізація потенційних лідів і можливостей є нашою метою, нам потрібно отримати якомога більше “кіл на воді”. І поки ми всі визнаємо недоліки цього методу, виходити з холоду часто здається найефективнішим способом підвищення конверсії.

У всіх аспектах правила продажу зазнають трансформацію в епоху цифрових технологій. Прийшов час переосмислити холодні дзвінки. Як ми можемо підняти температуру і привнести деяку теплоту в невід’ємно морозні інтро? Чи існують шаблони і скрипти холодних дзвінків, які дійсно ефективні? Які підводні камені ми повинні уникати будь-яку ціну?

5 причин того, що холодні дзвінки більше не працюють
  • Особи, які приймають рішення, зайняті більше, ніж будь-коли
  • Більш мобільна робоче середовище означає менший час знаходження на робочому місці
  • Передбачувані клієнти тепер проводять більшу частину своїх досліджень в Інтернеті
  • Покупці знаходять це дратівливим
  • Це забирає багато часу і забезпечує жахливу рентабельність інвестицій

Приєднуйтесь до нас, поки ми досліджуємо ефективні рішення для однієї з найбільших проблем, з якими стикаються сьогодні продавці.

Нове визначення холодних дзвінків

Давайте встановимо, перш за все: коли ми говоримо про «холодному обзвін», ми не маємо на увазі це в традиційному сенсі. В сучасних продажах цей термін повинен бути більш гнучким, що охоплює незатребуваної аудиторію в цілому. У деяких випадках дзвінки некваліфікованих потенційних клієнтів може бути хорошим варіантом, але зазвичай це не так.

Тільки один з 50 клієнтів перераховує телефон в якості пріоритетний метод зв’язку. Десятиліття тому, коли продавці досягали потенційних клієнтів по офісним телефонам, холодні дзвінки мали більше сенсу. Сьогодні, коли більше людей покладаються на свої особисті мобільні телефони для роботи, дзвінки від невідомого номера здаються більш нав’язливими. Ідентифікація абонента також спрощує відстеження цих спроб.

Електронна пошта є більш кращою для цих цілей, але, звичайно, пробивання переповнених поштових скриньок є само по собі складним завданням. Соціальні мережі можуть бути ефективними, але тут також існує тонкий баланс між користю і набридливістю. У цій статті ми будемо розглядати переваги мережі LinkedIn в процесі здійснення продажів і пошуку перспективних клієнтів.

Ми тут, щоб запропонувати практичні поради по холодних дзвінків, які ви можете використовувати сьогодні. Але спочатку давайте розглянемо тактики, які слід уникати при пошуку клієнтів.

Порада № 1: збирайте інформацію про продажі

Дослідження вподобань IBM показало, що холодні дзвінки ефективні тільки на 3%. Нерозуміння постачальниками інформації про своїх потенційних клієнтів призводить до такого низького рівня успіху. У тому ж дослідженні також показано, що 75% покупців B2B використовують соціальні мережі в рамках процесу прийняття рішень. Продавці повинні заявити про себе в цих каналах, щоб зібрати інформацію до початкового розмови. Фактично, 87% клієнтів LinkedIn Sales Navigator заявили, що вони дізналися про можливість продажу тільки через цей інструмент.

5 технік холодних дзвінків, які слід уникати

Перш ніж намітити рекомендовані стратегії холодних дзвінків і приклади сценаріїв, ось п’ять помилок, яких ви захочете уникнути, незалежно від каналу зв’язку.

  1. Не досліджувати свого потенційного клієнта або покупця перед тим, як зателефонувати

Сама причина, чому холодні дзвінки призводять до невдачі – та ж сама причина, по якій ми використовуємо їх для початку: вони швидкі. У вас може не бути часу для всебічного вивчення кожного з ваших контактів. Однак є кілька швидких способів отримати базовий рівень знань про потенційного клієнта всього за кілька хвилин. Незабаром ми доберемося до них.

  1. Говорити про потенційного клієнта замість того, щоб слухати

Будь-яка спроба продажу повинна відповідати передумові виявлення критичних точок та допомоги знаходити власні шляхи розв’язання. Спочатку слухати набагато важливіше, ніж намагатися відразу вирішити проблему. Ви повинні уважно слухати, і нехай ваш клієнт сам все пояснить. Ретельно поглинаючи всі деталі, якими володіє ваш потенційний клієнт, ви можете налаштувати свою пропозицію в якості відповідної відповіді для його конкретної потреби.

  1. Сама відсутність можливості дати потенційним клієнтам конкретні дані

Один з найбільш поширених методів холодних дзвінків – використання невизначеної і неспецифічної мови, щоб спробувати залучити кого-то або захопити його увагу. Тим не менш, ви будете набагато ближче до успіху, надаючи конкретні цифри і переваги. Приберіть неоднозначність і дайте вашому перспективного клієнта деякі реальні, релевантні дані, як їжу для роздумів.

  1. Хвалитися вашою компанією або продуктом

«Ти хочеш виглядати таким же щасливим, як я?». Добре, Гомер, придержи коней. Очевидно, що ви повинні бути впевнені в тому, що ви продаєте, але не перестарайтеся – це вірний спосіб спіткнутися.

  1. Робити припущення про потреби або бажання клієнта

Навіть якщо ви виконали домашню роботу, ви не знаєте все, з чим реально стикається потенційний клієнт. Буде здорово запитати про перешкоди, з якими вони стикаються.

Порада №2: знайдіть зв’язку

Знайдіть найпростіший шлях для досягнення своїх перспективних клієнтів через загальні контакти. Зв’язок може бути людиною, групою, інтересом або чим-небудь, що є спільного у вас і ваших потенційних клієнтів. Дослідження волонтерського центру вказує що, на початок телефонної розмови з «Я розумію, що ми поділяємо загальну групу LinkedIn», збільшує ймовірність призначення зустрічі на 70%.

5 стратегій холодних дзвінків, які працюють

Це практика, яка зазвичай дає кращі результати, коли справа доходить до холодного дзвінка або холодного листа по електронній пошті.

  1. Використовуйте функцію Social Intelligence в LinkedIn для продажів

С ней исследование потенциальных клиентов занимает меньше времени, чем когда-либо. Вы можете получить много информации из быстрого сканирования профилей LinkedIn или каналов Twitter. Каким контентом они делятся? Какие темы больше всего обсуждают? Каковы их публичные интересы за пределами работы? Имея эту информацию в рукаве, можно разогреть холодный звонок.

  1. Повне дослідження галузі продажів

Якщо ви працюєте в основному усередині однієї вертикалі, то ви, ймовірно, добре обізнані про тенденції ринку і новинах. Якщо ви працюєте з різними галузями промисловості, приділіть трохи часу, щоб освіжити інформацію про те, що відбувається в тих галузях, де працюють ваші потенційні клієнти. Ведіть своє спілкування, посилаючись на новина і запитуючи, як це може вплинути на їх бізнес. Вам буде вигідно виглядати експертом в тому, що важливо для покупця.

  1. Персоналізувати свої комунікації в продажах

Коли ми рекомендуємо персоналізувати ваші повідомлення, ми не маємо на увазі робити це, просто отримуючи ім’я за допомогою будь-якого cookie-cutter скрипту. Якщо вставка імені потенційного клієнта в загальне повідомлення відбувається так само, як вітання Гомера «Вітаю, друже!», То покупці B2B, які стикаються з нескінченними рекламними матеріалами, швидше дізнаються такі трюки, ніж більшість. Налаштуйте всі елементи вашого охоплення, щоб він безпосередньо звертався до читача. Ви повинні створити багато матеріалів для цих цілей за допомогою попередніх двох кроків.

  1. Використовуйте інструменти цифрових продажів для автоматизації та оптимізації ваших зусиль.

Фахівці-продавці посилаються на інструменти побудови зв’язків і інструменти розвідки продажів як найбільш ефективні технології для своєї роботи. Існує безліч програм і сервісів, які можуть допомогти в проведенні досліджень, а також відстежувати і взаємодіяти з документами. Одним із прикладів є Rapportive, який збирає інформацію з профілю LinkedIn, а потім відображає його прямо в вашому інтерфейсі Gmail.

  1. Впровадження принципів маркетингу в продажах

Звичайно, найкраще, коли потенційні клієнти самі звернуться до вас, а не навпаки. Прийміть всіх заходів, щоб зробити себе відкритим і доступним. Створюйте соціальні профілі, які будуть відображати вас як авторитетний голос у вашій ніші. Використовуйте тонку тактику для того, щоб бути на виду перед потенційними клієнтами, наприклад, лайкати їх твіти або ділитися своїми оновленнями статусу в LinkedIn. Коментуйте осмислено повідомлення в блозі і напишіть свій власний, якщо зможете знайти час. При ефективному застосуванні ці стратегії можуть збільшити ваш потік і підігріти ваших лідів.

Порада № 3: використовуйте правильний інструмент продажів

Ось деякі ключові функції LinkedIn Sales Navigator, які допоможуть замінити холодні дзвінки:

  • TeamLink – Дізнайтеся, хто у вашій компанії підключений до ваших потенційних клієнтів для теплого уявлення.
  • InMail – Відправлення повідомлень людям за межами вашої мережі, навіть якщо у вас немає їх адреси електронної пошти.
  • Lead Recommendations – Отримайте рекомендації по впливовим особам та особам, які приймають рішення.
  • Real-Time Sales Updates – Отримайте актуальну і своєчасну інформацію про продажі по вашим акаунтів і лідам.
  • Introductions –  Представтесь вашим перспективним клієнтам за допомогою загальних контактів.
Сценарії холодного дзвінка для збільшення охоплення

Щоб бути ясним, ніхто не повинен використовувати фактичний скрипт для дзвінків або електронних листів. Якщо ви копіюєте і вставляєте (або читаєте) одну і ту ж точну копію і лише замінюєте ім’я у вступі, ви не налаштовуєте себе на успіх.

Те, що ми тут надамо, – це шаблон холодного дзвінка, якому потрібно слідувати, щоб отримати кращий результат. Це креслення для більш значущих і залучають взаємодій.

5 способів розігріти холодний дзвінок або лист

1. Ефективний фактор залучення уваги

2. Дружнє представлення

3. Індивідуальне ціннісне пропозицію

4. Розмовний тон

5. Позиціонуйте себе в якості слухача

Представляйтеся негайно і швидко поясніть конкретну мету вашого дзвінка або повідомлення. Якщо можливо, поясніть, як ви натрапили на них («Я бачив ваше повідомлення в блозі про такий-то» або «Я помітив, що у нас є взаємний контакт тощо»). Кожен раз, коли ви можете запропонувати безкоштовний ресурс, не чекаючи дій у відповідь, ви збільшите свої шанси на відповідь. І, знову ж таки, залиште двері відкритими для всіх, щоб створити передумови для більшої частини розмов або листів.

Враховуйте цю статистику при розробці стратегій для холодних дзвінків або холодних листів:

+ InMail в LinkedIn має в 3 рази більше шансів отримати відповідь, ніж стандартний лист.

+ Кращий час для контакту по телефону – між 8-9 ранку або 16-17 вечора.

+ Конверсія веб-лідів в 9 разів вище, якщо зв’язатися з ними протягом 5 хвилин після реєстрації.

+ Кращі продавці B2B використовують LinkedIn 6 годин на тиждень.

+ 77 відсотків клієнтів перераховують електронну пошту як пріоритетне методу для зв’язку.

+ Короткі і солодкі: тема листа з 30-менш символами і тільки одне або два слова отримують більш високий відсоток відкриття

+ Покупці в 5 разів частіше вступають в контакт, якщо вас представив знайомий їм чоловік.

+ Продавцям в 4,2 рази частіше вдається призначати зустрічі, якщо у них є встановлений контакт в соцмережі з потенційним клієнтом.

Останній дзвінок

Холодний продзвін продовжує зникати як тактика продажу, але з правильними кроками ви все одно можете досягти достатку контактів і домогтися результатів. Вся справа в тому, щоб зробити ці дзвінки, електронні листи або повідомлення менш холодними, розвиваючи контекст, знайомство і розуміння потреб потенційних клієнтів.

Зрештою, ви будете більш задоволені плодами своїх зусиль і зможете піти, посміхаючись, навіть не відправляючи долар Щасливому Чуваку.