All for Joomla All for Webmasters
ru +380 629 474 001 Пн - Пт 08:30 - 17:00 87504, Украина, г. Мариуполь, ул. Вузовская, 1-А
Сертификат
ISO 9001:2015
Сертификат
IATF 16949:2016
+380 67 000 1997
+380 95 048 1000
СКАЧАТЬ ПРАЙС

Как превратить сервисные предложения в ключевую отличительную черту и источник дохода

Часть 1 в обсуждении увеличения роли услуг в производстве.

Чтобы выделиться из моря одинаковых производителей и дистрибьюторов приходится все чаще обращаться к предложению дополнительных услуг. Угроза коммодитизации и сокращения прибыли привела к тому, что производители вынуждены действовать, чтобы защитить свою долю рынка перед лицом глобальной конкуренции и угрозы разграничения брендов. «Сервитизация» помогает компании превратить услуги в доход и повысить свою ценность.


В последние годы производственно-ориентированная стратегия перестала быть конкурентным преимуществом – это стандарт. Поэтому многие компании переориентируются с чистого производства на оказание дополнительного сервиса. На первый план выходит уже не сам продукт, а его эффективная эксплуатация на всем протяжении жизненного цикла, а также предложение дополнительных услуг, востребованных придирчивыми клиентами. В развитых странах доля услуг в валовом внутреннем продукте доходит до 75–80%. Даже такой производственный гигант, как General Electric, в реальности получает около 40% своих доходов от различных сервисов. В конкурентной гонке сегодня побеждает тот, кто сделает лучше, доставит быстрее, обслужит по высшему разряду.

«Все больше и больше производителей конкурируют с помощью портфеля интегрированных продуктов и услуг. Это явная и сознательная стратегия для производителей, направленная на предоставление продукт ориентированных услуг, которые являются основным фактором дифференциации на рынке. И именно это стало известно, как сервитизация», — говорит доктор Ховард Лайтфут, менеджер Института передового опыта в Университете Кранфилда.

Разработка стратегии

В модели сервитизации момент продажи — это не конец транзакции, а начало взаимоотношений с клиентами. Эта бизнес-модель также обеспечивает высокую рентабельность компании, а также постоянную ответственность за производительность и обслуживание продукта перед клиентом.

Это может быть рискованно, потому что требует от компании взять на себя ответственность за свою продукцию на протяжении всего жизненного цикла. Но в случае успеха это может способствовать укреплению отношений с клиентами.

«Существуют службы самоконтроля, которые автоматически пополняются; модели подписок, за которые взимают регулярную плату; а также бизнес, который предоставляют услуги, специально предназначенные для ваших индивидуальных и динамичных потребностей», — говорится в ежегодном отчете о производстве. В докладе также объясняется:

Для производителей в любых сложных отраслях экономика, основанная на результатах, составляет:

Объединение продуктов и услуг
Устранение одноразовых транзакций
Переход к транзакциям на основе подписки с повторяющимся доходом.

Подсказки для запуска сервисных услуг

Стратегия сервисов, скорее всего, будет опираться на высоко действующее обслуживание или работу в полевых условиях. В дискретном производстве это может быть команда полевого обслуживания, которая обрабатывает все: от настройки и калибровки оборудования до контрактов на обслуживание, гарантийных требований и ремонта при аварийных остановках.

В процессе производства, в частности в пищевой промышленности и производстве напитков, услуга может начаться на ферме и приводить к оптимизации времени работы оборудования, управление ирригацией на основе проб почвы или организации сенсорных станций подачи еды. Датчики также могут помочь управлять объектами и привязываться к программному обеспечению для обслуживания активов.

Сенсорные технологии могут поддерживать принятие решений, например, когда кормить скот, как смешивать корм с питательными веществами, регулировать температуру для высиживания и оптимизировать условия амбара или силосной башни для таких переменных, как температура, влажность и вентиляция.

На заводах обрабатывающей промышленности основное внимание уделяется поддержанию заводского имущества и оборудования в таком состоянии, чтобы процессы текли гладко, без задержек или неожиданных простоев. Сенсорная технология используется для мониторинга ранних предупреждающих признаков отказа оборудования.

Если вы добавляете или улучшаете предложения по услугам, в независимости от того производите ли вы промышленные генераторы, распространяете холодильное оборудование по ресторанам или предоставляете в аренду оборудование для орошения фермерам, вам понадобится программное обеспечение, чтобы помочь справиться со сложностями. Иначе ваши новые предложения услуг могут иметь неприятные последствия, что разрушает отношения с клиентами, а не усиливает их.

Начало

Цифровая эра началась. Предприятия, которые медленно внедряют современные концепции, рискуют стать устаревшими. Это может произойти в одночасье. У клиентов сегодня не много терпения для компаний, которые медленно приспосабливаются к новым условиям, держатся за устаревшие системы или не имеют значимых данных. Для организаций, которые колеблются или спотыкаются в цифровом путешествии, всегда найдется более проворная компания, которая может легко их опередить. Стартапы, рожденные с цифровым макияжем, голодны и часто довольно уверенно относятся к узурпированию доли рынка и вытеснению компаний со старыми школьными бизнес-моделями и устаревшими технологиями.

В 2013 году компании PTC и Oxford Economics провели опрос 300 руководителей производственных компаний в различных отраслях. По их мнению, рыночные и технологические силы сегодня переворачивают устои в производстве, и без стратегических трансформаций не обойтись. Традиционные методы повышения производительности больше не работают — 52% респондентов утверждают, что практически исчерпали возможности экономии в области производственных операций. Более двух третей опрошенных (68%) в ближайшие три года собирались провести значительную трансформацию бизнес-процессов, и примерно столько же руководителей внедряли инициативы по сбору и исследованию мнений клиентов, чтобы лучше понимать их потребности.

Более 70% производственных фирм собирались использовать услуги в качестве конкурентного преимущества своей продукции, при этом более половины из них (56%) планировали сделать обслуживание источником прибыли. И почти 77% топ-менеджеров признавали, что расширение сферы услуг является ключевым фактором конкурентоспособности.