Как вы хотите связаться с нами?
  • Русский
  • Украинский
ruuk +380 50 417 3929 sbit@kauchuk.ua Пн - Пт 08:30 - 17:00 87504, г. Мариуполь, ул. Вузовская, 1-А
Сертификат
ISO 9001:2015
Сертификат
IATF 16949:2016
+380 67 000 1997
+380 95 048 1000
СКАЧАТЬ ПРАЙС

Холодные звонки: Превращаем холодные звонки в теплые лиды

Завод РТИ "КАУЧУК" > Блог > Холодные звонки: Превращаем холодные звонки в теплые лиды

В традиционном процессе продаж холодные звонки являются неизбежной стратегией поисковой разведки, чтобы генерировать больше потенциальных клиентов и, в конечном итоге, больше продаж. Однако благодаря новым инструментам, таким как социальные сети, в настоящее время существуют лучшие и более простые перспективные методы поиска. Холодный – значит мертвый? Статистика говорит так, но есть методы, которые могут значительно улучшить шансы успешной продажи, превратив каждый холодный звонок в теплый.

«Приветствую друг! Ты хочешь выглядеть таким же счастливым, как я? Ну, теперь у тебя есть сила внутри, поэтому используй ее и отправь 1 доллар в «Счастливый чувак», Вечнозеленая терраса 742, Спрингфилд . Счастье — всего лишь доллар!»

Этот сценарий, незаурядно использовался Гомером Симпсоном, когда он получил в руки автонаборную машину, суммирует безличный и покровительственный характер холодных звонков. Это может быть хорошее предложение (Вечное счастье? — Подписываюсь!), но кто-нибудь слушает дальше после того, как сообщение открывается с заранее записанным «Приветствую, друг!»?

Положа руку на сердце, мы должны признать: холодные звонки мертвы. Бесполезны. Вымерли. В сегодняшней среде действительно нет места для этой стратегии, по крайней мере, не в ее первоначальном виде.

Статистика резка: менее 2 процентов холодных звонков приводят к встрече, и относительная стоимость одного лида при таком подходе необычайно высока. Все больше и больше индустрия признает это пустой тратой времени.

Тем не менее трудно полностью отказаться  от холодных звонков. Когда максимизация потенциальных лидов и возможностей является нашей целью, нам нужно получить как можно больше «кругов на воде». И пока мы все признаем недостатки этого метода, выходить из холода часто кажется самым эффективным способом повышения конверсии.

Во всех аспектах правила продажи претерпевают трансформацию в эпоху цифровых технологий. Пришло время переосмыслить холодные звонки. Как мы можем поднять температуру и привнести некоторую теплоту в неотъемлемо морозные интро? Существуют ли шаблоны и  скрипты холодных звонков, которые действительно эффективны? Какие подводные камни мы должны избегать любой ценой?

5 причин того, что холодные звонки больше не работают
  • Лица, принимающие решения, заняты больше, чем когда-либо
  • Более мобильная рабочая среда означает меньшее время нахождения на рабочем месте
  • Предполагаемые клиенты теперь проводят большую часть своих исследований в Интернете
  • Покупатели находят это раздражающим
  • Это отнимает много времени и обеспечивает ужасную рентабельность инвестиций

Присоединяйтесь к нам, пока мы исследуем эффективные решения для одной из самых больших проблем, с которыми сталкиваются сегодня продавцы.

Новое определение холодных звонков

Давайте установим, прежде всего: когда мы говорим о «холодном прозвоне», мы не имеем в виду это в традиционном смысле. В современных продажах этот термин должен быть более гибким, охватывающим незатребованную аудиторию в целом. В некоторых случаях обзвон неквалифицированных потенциальных клиентов может быть хорошим вариантом, но обычно это не так.

Только один из 50 клиентов перечисляет телефон в качестве предпочтительного метода связи. Десятилетия назад, когда продавцы достигали потенциальных клиентов по офисным телефонам, холодные звонки имели больше смысла. Сегодня, когда больше людей полагаются на свои личные мобильные телефоны для работы, звонки от неизвестного номера кажутся более навязчивыми. Вездесущность идентификатора вызывающего абонента также упрощает отслеживание этих попыток.

Электронная почта является более предпочтительной для этих целей, но, конечно, пробивание переполненных почтовых ящиков является само по себе сложной задачей. Социальные сети могут быть эффективными, но здесь также существует тонкий баланс между пользой и надоедливостью. В этой статье мы будем рассматривать преимущества сети LinkedIn в процессе совершения продаж и поиска перспективных клиентов.

Мы здесь, чтобы предложить практические советы по холодным звонкам, которые вы можете использовать сегодня. Но сначала давайте рассмотрим тактики, которые следует избегать при поиске клиентов.

Совет № 1: собирайте информацию о продажах

Исследование предпочтений IBM показало, что холодные звонки эффективны только на 3%. Непонимание поставщиками информации о своих потенциальных клиентах приводит к такому низкому уровню успеха. В том же исследовании также показано, что 75% покупателей B2B используют социальные сети в рамках процесса принятия решений. Продавцы должны заявить о себе в этих каналах, чтобы собрать информацию до первоначального разговора. Фактически, 87% клиентов LinkedIn Sales Navigator заявили, что они узнали о возможности продажи только через этот инструмент.

5 техник холодных звонков, которые следует избегать

Прежде чем наметить рекомендуемые стратегии холодных звонков и примеры сценариев, вот пять ошибок, которых вы захотите избежать, независимо от канала связи.

  1. Не исследовать своего потенциального клиента или покупателя перед тем, как позвонить

Сама причина, почему холодные звонки приводят к неудаче — та же самая причина, по которой мы используем их для начала: они быстры. У вас может не быть времени для всестороннего изучения каждого из ваших контактов. Однако есть несколько быстрых способов получить базовый уровень знаний о потенциальном клиенте всего за несколько минут. Вскоре мы доберемся до них.

  1. Говорить о потенциальном клиенте вместо того, чтобы слушать

Любая попытка продажи дложна соответствовать предпосылке обнаружения критических точек и помощи в поиске решений. Первоначально слушать гораздо важнее, чем пытаться сразу решить проблему. Вы должны внимательно слушать, и пусть ваш клиент сам все объяснит. Тщательно поглощая все детали, которыми располагает ваш потенциальный клиент, вы можете настроить свое предложение в качестве подходящего ответа для его конкретной потребности.

  1. Неспособность предоставить потенциальным клиентам конкретные данные

Один из наиболее распространенных методов холодных звонков  — использование неопределенного и неспецифического языка, чтобы попытаться привлечь кого-то или захватить его внимание. Тем не менее, вы будете гораздо ближе к успеху, предоставляя конкретные цифры и преимущества. Уберите неоднозначность и дайте вашему перспективному клиенту некоторые реальные, релевантные данные, как пищу для размышлений.

  1. Хвастаться вашей компанией или продуктом

«Ты хочешь выглядеть таким же счастливым, как я?». Хорошо, Гомер, придержи коней. Очевидно, что вы должны быть уверены в том, что вы продаете, но не переусердствуйте — это верный способ споткнуться.

  1. Делать предположения о потребностях или желаниях клиента

Даже если вы проделали домашнюю работу, вы не знаете все, с чем реально сталкивается потенциальный клиент. Будет здорово спросить о препятствиях, с которыми они сталкиваются.

Совет №2: найдите связи

Найдите самый простой путь для достижения своих перспективных клиентов через общие контакты. Связь может быть человеком, группой, интересом или чем-либо, что есть общего у вас и ваших потенциальных клиентов. Исследование волонтерского центра указывает что, на начало телефонного разговора с «Я понимаю, что мы разделяем общую группу LinkedIn», увеличивает вероятность назначения встречи на 70%.

5 стратегий холодных звонков, которые работают

Это практика, которая обычно дает лучшие результаты, когда дело доходит до холодного звонка или холодного письма по электронной почте.

  1. Используйте функцию Social Intelligence в LinkedIn для продаж

С ней исследование потенциальных клиентов занимает меньше времени, чем когда-либо. Вы можете получить много информации из быстрого сканирования профилей LinkedIn или каналов Twitter. Каким контентом они делятся? Какие темы больше всего обсуждают? Каковы их публичные интересы за пределами работы? Имея эту информацию в рукаве, можно разогреть холодный звонок.

  1. Полное исследование отрасли продаж

Если вы работаете в основном внутри одной вертикали, то вы, вероятно, хорошо осведомлены о тенденциях рынка и новостях. Если вы работаете с разными отраслями промышленности, уделите немного времени, чтобы освежить информацию о том, что происходит в тех отраслях, где работают ваши потенциальные клиенты. Ведите свое общение, ссылаясь на новость и спрашивая, как это может повлиять на их бизнес. Вам будет выгодно выглядеть экспертом в том, что важно для покупателя.

  1. Персонализируйте свои коммуникации в продажах

Когда мы рекомендуем персонализировать ваши сообщения, мы не подразумеваем делать это, просто извлекая имя с помощью любого cookie-cutter скрипта. Если вставка имени потенциального клиента в общее сообщение происходит так же, как приветствие Гомера «Приветствую, друг!», то покупатели B2B, которые сталкиваются с бесконечными рекламными материалами, быстрее узнают такие трюки, чем большинство. Настройте все элементы вашего охвата, чтобы он напрямую обращался к читателю. Вы должны создать много материалов для этих целей с помощью предыдущих двух шагов.

  1. Используйте инструменты цифровых продаж для автоматизации и оптимизации ваших усилий.

Специалисты-продавцы ссылаются на инструменты построения связей и инструменты разведки продаж как наиболее эффективные технологии для своей работы. Существует множество приложений и сервисов, которые могут помочь в проведении исследований, а также отслеживать и взаимодействовать с документами. Одним из примеров является Rapportive, который собирает информацию из профиля LinkedIn, а затем отображает его прямо в вашем интерфейсе Gmail.

  1. Внедрение принципов маркетинга в продажах

Конечно, лучше всего, когда потенциальные клиенты сами обратятся к вам, а не наоборот. Примите все меры, чтобы сделать себя открытым и доступным. Создавайте социальные профили, которые будут отражать вас как авторитетный голос в вашей нише. Используйте тонкую тактику для того, чтобы быть на виду перед потенциальными клиентами, например, лайкать их твиты или делиться своими обновлениями статуса в LinkedIn. Комментируйте осмысленно сообщения в блоге и напишите свой собственный, если сможете найти время. При эффективном применении эти стратегии могут увеличить ваш поток и подогреть ваших лидов.

Совет № 3: используйте правильный инструмент продаж

Вот некоторые ключевые функции LinkedIn Sales Navigator, которые помогут заменить холодные звонки:

  • TeamLink — Узнайте, кто в вашей компании подключен к вашим потенциальным клиентам для теплого представления.
  • InMail — Отправка сообщений людям за пределами вашей сети, даже если у вас нет их адреса электронной почты.
  • Lead Recommendations — Получите рекомендации по влиятельным лицам и лицам, принимающим решения.
  • Real-Time Sales Updates — Получите актуальную и своевременную информацию о продажах по вашим аккаунтам и лидам.
  • Introductions — Представтесь вашим перспективным клиентам с помощью общих контактов.
Сценарии холодного звонка для увеличения охвата

Чтобы быть ясным, никто не должен использовать фактический скрипт для звонков или электронных писем. Если вы копируете и вставляете (или читаете) одну и ту же точную копию и только заменяете имя во вступлении, вы не настраиваете себя на успех.

То, что мы здесь предоставим, — это шаблон холодного звонка, которому нужно следовать, чтобы получить лучший результат. Это чертеж для более значимых и вовлекающих взаимодействий.

5 способов разогреть холодный звонок или письмо

1. Эффективный фактор привлечения внимания

2. Дружественное представление

3. Индивидуальное ценностное предложение

4. Разговорный тон

5. Позиционируйте себя в качестве слушателя

Представляйтесь незамедлительно и быстро объясните конкретную цель вашего звонка или сообщения. Если возможно, объясните, как вы натолкнулись на них («Я видел ваше сообщение в блоге о таком-то» или «Я заметил, что у нас есть взаимный контакт и тому подобное»). Каждый раз, когда вы можете предложить бесплатный ресурс, не ожидая ответных действий, вы увеличите свои шансы на ответ. И, опять же, оставьте дверь открытой для всех, чтобы создать предпосылки для большей части разговоров или писем.

Учитывайте эту статистику при разработке стратегий для холодных звонков или холодных писем:

+ InMail в LinkedIn имеет в 3 раза больше шансов получить ответ, чем стандартное письмо.

+ Лучшее время для контакта по телефону — между 8-9 утра или 16-17 вечера.

+ Конверсия веб-лидов в 9 раз выше, если связаться с ними в течение 5 минут после регистрации.

+ Лучшие продавцы B2B используют LinkedIn 6 часов в неделю.

+ 77 процентов клиентов перечисляют электронную почту в качестве предпочтительного метода для связи.

+ Короткие и сладкие: тема письма с 30 или менее символами и только одно или два слова получают более высокий процент открытия

+ Покупатели в 5 раз чаще вступают в контакт, если вас представил знакомый им человек.

+ Продавцам в 4,2 раза чаще удается назначать встречи, если у них есть установленный контакт в соцсети с потенциальным клиентом.

Последний звонок

Холодный прозвон продолжает исчезать как тактика продажи, но с правильными шагами вы все равно можете достичь изобилия контактов и добиться результатов. Все дело в том, чтобы сделать эти звонки, электронные письма или сообщения менее холодными, развивая контекст, знакомство и понимание потребностей потенциальных клиентов.

В конце концов, вы будете более довольны плодами своих усилий и сможете уйти, улыбаясь, даже не  отправляя доллар Счастливому Чуваку.